ดร.วิโรจน์ กุศลมโนมัย เดินเครื่องรถสามล้อซูโมต้าเร่งยอดขายด้วย R&D

จุดแจ้งเกิดรถสามล้อซูโมต้า (SUMOTA) มาจากแรงบันดาลใจของดร.วิโรจน์ กุศลมโนมัย ผู้ก่อตั้งและประธานบริหาร บริษัท ซูโมต้า มอเตอร์ จำกัด ที่ได้มีโอกาสเห็นการใช้งานรถสามล้อทั้งในญี่ปุ่นและจีน เมื่อครั้งที่ตัวเขาไปติดต่อธุรกิจการค้าเครื่องครัวที่เขาก่อตั้งขึ้นหลังเรียนจบปริญญาตรี การตลาด (BB.A in Marketing) มหาวิทยาลัยอัสสัมชัญ (ABAC) ด้วยมองว่ารถสามล้อบรรทุก น่าจะเป็นเครื่องมือที่ดีในการ ใช้งานเพื่อตอบโจทย์ด้านด้านโลจิสติกและขนถ่ายสินค้า 

ต่อมาจึงได้ขอความช่วยเหลือ จากวิศวกรชาวญี่ปุ่นคือ Toshimichi Matsuda  ให้ช่วยออกแบบและพัฒนารถสามล้อให้สามารถบรรทุกได้ถึง 1 ตัน ภายใต้แบรนด์ซูโมต้า ในปี 2545 จากรถต้นแบบฮาร์เล่ (Harley-Davidson) ด้วยเงินทุนตั้งต้น 1 ล้านบาท จนพัฒนามาสู่รถสามล้อพลังช้างและรถสามล้อจอมพลังในปัจจุบัน ที่ล่าสุดวางเป้าหมายว่าจะผลิตให้ได้ถึงปีละ 1,000 คัน และทำยอดขายถึง 100 ล้านบาทใน 5 ปีข้างหน้า 

ดร.วิโรจน์ย้อนภาพกระบวนการวิจัยและพัฒนา (Research and Development : R&D) ก่อนแจ้งเกิดผลิตภัณฑ์รถสามล้อคันแรก (ที่ตอนนั้นยังไม่ได้เป็นแบรนด์ซูโมต้า) ว่าใช้ราว 1 ปี โดยวิศวกรชาวญี่ปุ่นร่างพิมพ์เขียวปรับปรุงใน  5 ด้าน ซึ่งประกอบด้วย

1) โครงสร้าง คือเพิ่มน้ำหนักของเหล็กและน้ำหนักตัวรถอีก 25% ให้หนาและใหญ่ขึ้น เพื่อให้แข็งแรง 2) เครื่องยนต์ต้นกำลัง ปรับขนาดเครื่องยนต์จากปกติ 150 ซีซี เป็น 250 ซีซี พร้อมติดตั้งหม้อน้ำ ลูกสูบ เกียร์ คลัช และมัดไฟเพิ่ม 3) ระบบรองรับน้ำหนัก ที่ติดตั้งอุปกรณ์เพิ่ม ทั้งกะทะล้อ ยางร่องใหญ่  แหนบเสริม และ โช้คอัพก้ามปู 4) ระบบส่งกำลัง ที่เพิ่มเฟืองท้ายและเกียร์สไลด์ทดแรง และ 5) ระบบความปลอดภัย โดยจำกัดวงเลี้ยวและเบรก 3 ล้อพร้อมกัน

นับแต่รถสามล้อคันแรกพร้อมวางขายเราใช้เวลาทดลองตลาดถึง 4 ปี โดยเริ่มทำตลาดกับลูกค้ากลุ่มเกษตรกรรมและโรงงานอุตสาหกรรมก่อน จนปีที่ 5 จึงเริ่มใช้แบรนด์ซูโมต้า ที่ต้องการเชื่อมโยงกับนักกีฬาซูโม่ (Sumo) เพราะต้องการสื่อถึงการเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพซึ่งมีพื้นฐานจากวัตกรรมญี่ปุ่นและความแข็งแรงสมารถบรรทุกได้มาก

ต่อยอด R&D ตอบโจทย์ลูกค้า

อย่างไรก็ตามหลังจาก R&D ครั้งใหญ่ในระยะเริ่มแรกแล้ว แต่รถสามล้อซูโมต้าก็ได้มีการปรับปรุงและพัฒนาให้มีมาตรฐานขึ้นอีกในทุก ๆ ปี จนปัจจุบันยังได้รับความร่วมมือเพิ่มเติมทางด้านการผลิตอะไหล่ร่วมถึงนวัตกรรมใหม่ ๆ จากไต้หวันและจีนอีกด้วย อีกทั้งเริ่มพัฒนารถพลังงานไฟฟ้าเมื่อปี 2561  

รวมถึงยกระดับการออกแบบและดีไซน์ เพื่อให้ตอบโจทย์การใช้งานที่หลากหลายขึ้น โดยเฉพาะสำหรับลูกค้ากลุ่มองค์กรทั้งเอกชนและราชการ จนขณะนี้รถสามล้อซูโมโต้มีทั้งรุ่นที่ใช้พลังงานน้ำมันและพลังงานไฟฟ้ารวมแล้ว 22 รุ่น (ราคาพื้นฐานที่ 100,000 ถึง 500,000 บาท) ซึ่งแบ่งออกเป็น 4 กลุ่มใหญ่ ๆ 

1.รถสามล้อบรรทุกไฟฟ้า เพื่อการพาณิชย์ EV TRICYCLE TRUCK: HIGH VOLTAGE EV ได้แก่ รุ่นรถ E-GO4 – 5 , V-STORM, V-THUNDER, V-MAX , V-TITAN

2. รถสามล้อบรรทุกเบนซิน เพื่อการพาณิชย์ ICE TRICYCLE TRUCK : GOLD ENGINE ได้แก่ รุ่นรถ SMARTY130,E-STRONG 130, E-BUMBLE 175, E-MAX200, I-JUMBO250 ,E-TITAN 200

3.รถสามล้อเฉพาะกิจ VIP TRICYCLE ซึ่งแบ่งออกเป็น 3 กลุ่มย่อย

3.1 รถสามล้อเก็บขยะทั้งพลังงานไฟฟ้าและน้ำมันสำหรับงานเทศบาลและกรุงเทพฯ Metro Garbage Tricycle รุ่นรถ V-GREEN/ E-GREEN 250, V-GAP/ E-GAP 250
3.2 รถสามล้อต่อเติมหลังคาตามสั่ง Customized Commerical Tricycle ทั้งน้ำมันและไฟฟ้าเช่น รถอีโก้ต่อเติมหลังแบบประหยัดเพื่อกันแดดกันฝน รถคาร์โก้ ตู้ทึบขนส่งสินค้า รถฟู้ดทรัค ตู้ปีกนกสำหรับขายอาหาร และ รถโมบายช็อป ร้านค้าเคลื่อนที่ รถไฟฟ้าขนาดเล็กที่ใช้ในโรงพยาบาล
3.3 รถสามล้อโดยสารตุ๊กตุ๊กสำหรับบริการนักท่องเที่ยวทั้งพลังงานไฟฟ้าและ น้ำมัน Giant Tuk Tuk รุ่นรถ V-TUKKY/ E-TUKKY 200, V-GIANT/ E-GIANT 200 รถสามล้อไฟฟ้าอัจฉริยะ SMART TRICYCLE : MinimaX รุ่นรถ i-Style , i-Style 150 รถตุ๊กตุ๊กยักษ์ใหญ่ทีใช้ออกแบบผสมผสานระหว่างตุ๊กตุ๊กไทยกับรถกอล์ฟไฟฟ้าจนสามารถโดยสารได้ถึง 9 คน และยังมีแร๊กกิ้งบนหลังคาใส่สัมภาระได้อีกด้วย เป็นต้น

4. รถสามล้อไฟฟ้าอัจฉริยะ SMART TRICYCLE : MinimaX รถสามล้อส่วนบุคคล ได้แก่ รุ่นรถ i-Style , i-Style 150 ตอบโจทก์ รถสามล้อไฟฟ้าในเมือง ขนาดเล็ก กะทัดรัด สวย น่ารัก MICROCITY CAR เล็กพริกขี้หนูและอเนกประสงค์ ที่มีกระบะบรทุกสินค้าด้านหลัง

ทั้งนี้ดร.วิโรจน์มองว่าปัจจัยหลักที่ทำให้รถสามล้อของซูโมต้าแจ้งเกิดและมียอดขายเข้ามาเรื่อย ๆ จากการบ่อต่อของลูกค้าเก่านั้น มาจากกลยุทธ์ของบริษัทที่ยึดถือเป้าหมายหลัก 6 ด้านคือ 1. คุณภาพของสินค้า 2. ความปลอดภัย 3. การใช้งานได้ทุกพื้นที่และสภาพถนน 3.สามารถจดทะเบียนได้ 5. ผ่อนดาวน์ได้ 6. มีอะไหล่ทุกชิ้น

จากเดิมที่เคยขายได้ 50-100 คันต่อปี แต่หลังช่วงโควิด ตอนนี้ขายอยู่ประมาณ 300-400 คันต่อปี เพราะได้มีการพัฒนาใหม่ ๆ และยึดกลยุทธ์หนึ่งเดียวคือตามใจลูกค้า  เพื่อตอบโจทย์การใช้งานขององค์กรต่าง ๆ พร้อมขนส่งให้ฟรี จึงมียอดสั่งสินค้าเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ

เจาะกลุ่มเฉพาะ-ส่งตลาดเพื่อนบ้าน 
สำหรับแผนธุรกิจของสามล้อซูโมต้าที่ดร.วิโรจน์วางเกมไว้คือเน้นทำตลาดกับลูกค้า 8 กลุ่มหลัก คือ กลุ่มเกษตรกรรม กลุ่มโรงงานอุตสาหกรรม กลุ่มพ่อค้าแม่ค้าตามตลาดต่าง ๆ กลุ่มโลจิสติกส์ กลุ่มวัด กลุ่มหน่วยงานราชการหรือเทศบาล กลุ่มโรงพยาบาล และกลุ่มโรงแรม โดยเฉพาะปีหน้าคาดว่าจะมีรายได้จากกลุ่มราชการเพิ่มขึ้นเป็น 50% ของรายได้รวม หลังจากที่มียอดสั่งซื้อรถเก็บขยะอัจฉริยะจากกทม.

ส่วนแผนงานที่จะขยายการเติบโตในต่างประเทศนั้น ดร.วิโรจน์ตั้งเป้าว่าภายในไม่เกิน 2 ปีจะสามารถทำยอดขายได้ราว 500-600 คันต่อปีได้แล้ว  บริษัทก็น่าจะมีกำลังทุนเพียงพอไปเปิดตลาดเพื่อนบ้าน ด้วยการไปตั้งโรงงานผลิตเพื่อการส่งออกโดยเฉพาะ ซึ่งเชื่อว่าหลังบวกตลาดส่งออกไปแล้วสามล้อซูโมต้าจะมียอดขายทะยานขึ้นถึง 10,000 คันต่อปีได้เลย สำหรับประเทศที่น่าจะเริ่มต้นก่อนคือกัมพูชา เวียดนาม และสปป.ลาว  

ตลาดกัมพูชา สปป.ลาว และเวียดนาม หากมีกำลังทุนไปเปิดโรงงานก็พร้อมขายได้เลย เพราะปัจจุบันก็มีลูกค้าจาก 3 ประเทศนี้สั่งสินค้าจากเราอยู่แล้ว แต่รายได้จากการส่งออกอยู่ที่เพียง 5% ของรายได้รวมเท่านั้น

ถอดบทเรียน Smart SME 

ดร.วิโรจน์ แบ่งปันบทเรียนของการเป็นผุ้ประกอบการ SME ทฤษฎีแรกคือ การศึกษาหาความรู้และข้อมูลเป็นเรื่องสำคัญ ซึ่งไม่จำเป็นต้องรู้ทุกเรื่อง แต่ขอให้มุ่งเน้นในสิ่งที่ควรรู้และมีประโยชน์กับการทำธุรกิจของเรา ทฤษฎีสองคือต้องรู้ว่าทุกสิ่งต่างมีวัฏจักร นั่นคือธุรกิจส่วนใหญ่จะเริ่มจากขาดทุนก่อนดังนั้นหากจะเริ่มทำต้องมีสายป่าน (ทุน) มากพอที่จะใช้ประคับประคองธุรกิจให้ไปต่อได้จนกว่าจะเริ่มทำกำไรแล้วเติบโตยั่งยืนได้ 

รวมถึงต้องรู้ว่าปัจจัยใดคือกุญแจแห่งความสำเร็จของธุรกิจ เพื่อจะได้ให้น้ำหนักกับการดูแลในจุดนั้น เช่นเดียวกับที่ต้องรู้ว่าปัจจัยแวดล้อมของธุรกิจประกอบด้วยส่วนไหนบ้าง เพื่อจะได้บริหารจัดการได้ถูกต้อง นอกจากนี้ยังแบ่งปันสูตรทำธุรกิจที่เรียกว่า 4 กล้า เพื่อการพัฒนาตัวเอง ได้แก่ กล้ารู้ กล้าลุ้น กล้าลอง และกล้าลุย

ท้ายสุดดร.วิโรจน์ย้ำว่าเขาไม่เคยรู้สึกท้อถอยปัญหาหรืออุปสรรคในการทำธุรกิจ โดยให้เหตุผลว่า "ท้อไม่ได้ครับ เราเป็นหนี้เขา เราต้องทำ เพราะว่ามีภาระ เหมือนเราเป็นซูโม่ที่แบกภาระต่าง ๆ อยู่ ทั้งพนักงาน โรงงาน และหนี้สิน"