เจาะกลยุทธ์ MASTER จากคลินิกความงามตึกแถว สู่เป้า Specialty Hospital

จะมีคลินิกศัลยกรรมความงามในไทยสักกี่แห่ง ที่เริ่มต้นจากการเป็นแค่คลินิกความงามตึกแถว ที่พัฒนาและยกระดับขึ้นมาเป็นโรงพยาบาลศัลยกรรมความงาม   

บริษัท มาสเตอร์ สไตล์ จำกัด (มหาชน) หรือ MASTER ที่หลายคนรู้จักกันในนาม “โรงพยาบาลมาสเตอร์พีช” คือหนึ่งในคลินิกความงามตึกแถวห้องเดียวย่านสยามสแควร์ ที่มุ่งมั่นพัฒนาสู่การเป็นโรงพยาบาลศัลยกรรมความงามครบวงจร และไม่หยุดนิ่งเพียงแค่นั้น ยังต้องการพิชิตเป้าหมาย Specialty Hospital ซึ่งเปรียบเสมือนยอดเขาเอเวอเรสต์ ภายใน 3-5 ปี และเดินหน้าสร้างประเทศไทยให้เป็นที่รู้จักในฐานะศูนย์กลางด้านความงามและสุขภาพในระดับโลก 

“ลภัสรดา เลิศภานุโรจ” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร MASTER เล่าให้ “โพสต์ทูเดย์” ฟังว่า MASTER เริ่มจากการเป็นคลินิกความงามย่านสยามสแควร์ ซึ่งมี คุณหมอเส-ระวีวัฒน์ มาศฉมาดล เป็นผู้ก่อตั้งในปี 2555 เริ่มตั้งแต่ตึกแถวห้องเดียว และมีพนักงาน 3 คน รวมคุณหมอเส จะรวมเป็น 4 คน จากนั้นภายใน 5 ปี จากตึกแถวห้องเดียว เป็นตึกที่ใหญ่ที่สุดตรงหัวโค้งสยามสแควร์ 

หลังจาก 5 ปี คุณหมอเสมองเห็นว่าถ้าอยู่แค่ในตลาดของความงาม จะไม่สามารถเติบโตไปมากกว่านี้ได้ และเห็นความเสี่ยง เพราะในพวกกลุ่มฉีดๆ ทั้งหลายจะมีแบรนด์ ดังนั้นพอมีแบรนด์ที่ไหนก็ทําได้ ทำให้มีการแข่งขันด้านราคา ส่งผลให้ได้มาร์จิ้นลดลง คุณหมอเส จึงตัดสินใจเปิดเป็นโรงพยาบาล และเปลี่ยนจากการทําสกินทั้งหมดมาเป็นศัลยกรรมเป็นหลัก ซึ่งปัจจุบันสัดส่วนรายได้ที่มาจากศัลยกรรม ประมาณ 80% สกิน ประมาณ 6% ส่วนที่เหลือจะมาจากการปลูกผมและการดูแลหลังทํา  

ณ วันแรกที่เป็นโรงพยาบาล ยังมีแพทย์ไม่มาก ก็เริ่มมีการหาแพทย์เข้ามา จากนั้นในปี 2566 MASTER เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ จนถึงปี 2567 มีแพทย์เฉพาะของ MASTER อยู่ทั้งหมด 47 ท่าน แต่ถ้ารวมของพันธมิตรที่ MASTER เข้าไปลงทุน จะมีแพทย์ทั้งหมด 142 ท่าน

จนกระทั่งในปีนี้ MASTER ครบรอบ 12 ปี ลูกค้าทุกคนให้ความเชื่อมั่นใน MASTER โดยผลงานของเราอยู่บนหน้าตา และร่างกาย เป็นเหมือน Word of Mouth ลูกค้าทุกคนเนี่ยเป็นเสมือนบิลบอร์ดในการที่จะพีอาร์ให้กับ MASTER และโดยส่วนใหญ่ลูกค้าใหม่ๆ ที่เข้ามานอกเหนือจากช่องทางโซเชียลมีเดีย ก็จะมีลูกค้าที่เกิดจากการบอกต่อ 1 คน บอกต่อไม่ต่ำกว่า 3 คน แสดงว่าเขามีความเชื่อมั่นที่จะบอกต่อกับเพื่อนๆ ว่าถ้าคุณนึกถึงการทําศัลยกรรมให้นึกถึง MASTER 

สำหรับอัตรการกลับมาใช้บริการซ้ำของลูกค้า จะเป็นในลักษณะที่ลูกค้ารายเดิมกลับมาทําซ้ำในบริเวณอื่นของร่างกาย เช่น ถ้าลูกค้ามาทําจมูก อีกประมาณ 1 ปี ลูกค้ามาทํายกคิ้ว ทำให้รายได้ที่เกิดขึ้นประจำ (Recurring Income) ของ MASTER อยู่ที่ประมาณ 15% ของลูกค้ารายเดิมที่ทําในบริเวณใหม่ของร่างกาย 

ทางด้านจุดแข็งของ MASTER ประกอบด้วย 1.การมีแพทย์แบบ Full Time Contract นั่นคือแพทย์ทุกคนทํางานกับเราแบบเต็มเวลา ไม่ได้วิ่งไปที่อื่นเลย และที่สําคัญแพทย์แต่ละท่านมีสัญญาระยะยาวขั้นต่ำ 10 ปี ดังนั้นเมื่อลูกค้าเดินเข้ามาที่ MASTER จะมีแพทย์ให้คำปรึกษาอยู่ตลอด เพราะความสวยรอไม่ได้ โดยแพทย์ทํางาน 6 วันต่อสัปดาห์ 

2.มุ่งเน้นในเรื่องของ People Management เน้นในเรื่องของการพัฒนาคนมากๆ การคัดกรองคนที่เข้ามา เราจะใช้ศาสตร์ที่เรียกว่า Soft Skills ในการคัดกรอง ก็จะตรงกับคอนเซ็ปต์ที่ว่า Put the right man on the right job แต่เราไม่ได้ดูแค่ Core Competency อย่างเดียว แต่ดูศักยภาพที่แท้จริงของแต่ละบุคคลนั้นด้วย

และ 3.Marketing โดย 98% ของรายได้ มาจากช่องทางโซเชียลมีเดียทั้งหมด ดังนั้นแสดงว่ามาร์เก็ตติ้งของ MASTER จะต้องมีการปรับตลอดเวลาเพื่อให้ทันเทรนด์ เพราะ Algorithm ของ Facebook, Tiktok เปลี่ยนแปลงตลอด MASTER ใช้ตรงนี้เป็นจุดขายและก็ปรับให้ทันต่อเหตุการณ์

ส่วนแนวคิดในการบริหาร เมื่อก่อนจะเป็นคนที่ Hard Skills มากๆ แต่ตั้งแต่ได้มาเจอกับคุณหมอเส ทําให้เห็นโลกใหม่ ที่เราเรียกว่า Soft Skills ซึ่งหลักการบริหารงาน คือ แก้ปัญหาที่คนก่อนแก้ที่งาน ให้ความสําคัญกับคนตั้งแต่การสัมภาษณ์เข้ามา ดูในเรื่องของ Growth Mindset ในส่วนของ Core Competency จะดูแค่ 20% เพราะท้ายที่สุดต้องมาวัดผลตอนทํางาน 

ขณะที่ในเรื่องของการเลือกพันธมิตร ตั้งแต่แรกจะดูตัวเจ้าของเป็นหลัก ดู Growth Mindset ที่พร้อมจะเติบโตไปกับเราโดยเรามองตัวเองเป็น Professional Sports Teams เราไม่ได้มองตัวเองเป็นทีมงานแต่เรามองตัวเองเป็นทีมนักกีฬา ถ้าเขาพร้อมที่จะวิ่งไปกับเรา เราก็พร้อมที่จะวิ่งไปกับเขา 

หลังจากที่ได้มีการควบรวมกัน สิ่งที่อยากให้วัดผล หลังจากที่ทําดีลเสร็จ 1 ปี มาดูผลของการเติบโต เนื่องจากในช่วงของการปรับระบบหลังบ้าน การใส่กลยุทธ์ต่างๆ หรือในเรื่องของการเขย่าโครงสร้างขององค์กร เพื่อคัดคนให้มีวัฒนธรรมในแบบเดียวกับ MASTER ก็ต้องใช้ระยะเวลาตรงนั้น

แผนในช่วงครึ่งหลังของปี 2567 คาดว่าจะมีสามารถปิดดีลได้อย่างน้อยอีก 2 ดีล ทำให้ภายในสิ้นปีนี้ จะมีทั้งหมด 17 บริษัท ที่จะเข้ามาเป็นพัฒธมิตร จากปัจจุบัน MASTER ทำ M&P กับพันธมิตรไปแล้ว 15 บริษัท 

ทั้งนี้ หลักในการเลือกพันธมิตรในการเข้าลงทุน MASTER จะมีเงื่อนไขในการคัดกรอง ดูตั้งแต่เจ้าของ ในส่วนของงบการเงิน ไม่สามารถดูข้อมูลจากกรมพัฒนาธุรกิจการค้าได้ จะต้องไปเก็บจากรายได้จริงๆ ที่เกิดขึ้น ลงไปทํางานกับเขาเพื่อให้เห็นเลยว่าหลังจากที่เรามีการควบรวมกันแล้ว เราจะช่วยเปลี่ยนเขายังไงบ้าง เราใช้หลักการที่ว่า win-win situation

"MASTER มีจุดแข็งในเรื่องของระบบหลังบ้าน และ Sales and Marketing รวมถึง Connection ขณะที่ในเรื่องหน้าบ้าน เราให้พันธมิตรที่เขามีความ Specialty ของเขาอยู่แล้วเป็นคนหลักในการขับเคลื่อน พอเอามาผนวกกัน ก็กลายเป็นเหมือน Complementary ก็คือทุกดีลที่ประกาศไป อัตราความสําเร็จอยู่ที่ 100%" 

ในส่วนของ Business Blueprint ของ MASTER คือ ภูเขาเอเวอเรสต์ การไปแต่ละเฟส ก็คือการไต่ขึ้นไปบนยอดเขา อย่างเบสแคมป์ที่ 1 คือ ตั้งแต่ตอนที่ MASTER เข้า IPO ทุกคนดีใจ แต่ดีใจกันแค่วันเดียว เพราะว่าเราอยู่ที่เบสแคมป์แรกแล้ว หลังจากนั้นเราเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ มาครบ 1 ปี ตอนนั้นมีพันธมิตรที่ได้ทำ M&P เข้ามาอีกทั้งหมดประมาณ 10 บริษัท 

ปัจจุบัน MASTER อยู่ที่เบสแคมป์ที่ 2 ในปีที่ 2 หลังจากเราเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ จุดนี้เรากําลังจะมองตัวเองเป็น Specialty Hospital บนยอดภูเขาเอเวอเรสต์ โดยเป็น Specialty Hospital ในแต่ละแขนง ไม่ว่าจะเป็นด้านความงาม ด้านศัลยกรรม และการรักษาในแต่ละสัดส่วนของร่างกาย ภายใน 3-5 ปี จากนี้  

สำหรับเป้าหมายในอนาคตของ MASTER เราไม่ได้มองแค่ MASTER เท่านั้น แต่เรามองถึงประเทศไทยกลายเป็นศูนย์กลางด้านความงาม ถ้าเมื่อก่อนคนนึกถึงเกาหลี แต่ตอนนี้อยากให้คนเนึกถึงประเทศไทย ซึ่งเราเชื่อว่าชื่อเสียงของ MASTER กับการเลือกใช้บริการของกลุ่มลูกค้า เช่น อินโดนีเซีย เขาไม่ไปเกาหลี เขาก็มาประเทศไทย ดังนั้นเชื่อว่ากลุ่มต่างชาติจะเพิ่มขึ้น และประเทศไทยกําลังเป็นผู้นําด้านนี้

ลิงก์เฟซบุ๊ก
https://www.facebook.com/share/v/wDuGrThTqLKF2w8W/?mibextid=WC7FNe 

ลิงก์ยูทูป
https://youtu.be/SEyIHLgN4iQ?si=keGjgKnjozaX0p2c