EXIM BANK สร้าง SMEs Exporter ชูกลยุทธ์ 3 เติมส่งผู้ประกอบการไทยสู่เวทีโลก

แม้กลุ่มผู้ประกอบการวิสาหกิจขนาดกลางและย่อม (SMEs) จะไม่ใช่ลูกค้าฐานหลักของธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย (EXIM BANK) แต่ก็เป็นกลุ่มที่ธนาคารให้ความสำคัญไม่น้อยเช่นกัน ซึ่งตั้งเป้าที่จะขยายการเติบโตสินเชื่อสำหรับกลุ่ม SMEs ที่ราว 10% ต่อปีจากคำบอกเล่าของดร.รักษ์ วรกิจโภคาทร กรรมการผู้จัดการ ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย (EXIM BANK)

โดยช่วง 6 เดือนแรกของปีนี้ธนาคารมียอดคงค้างให้สินเชื่อสำหรับกลุ่ม SMEs ที่ 161,216 ล้านบาท ซึ่งเพิ่มขึ้น 7,708 ล้านบาทหรือเติบโต 5.02% เมื่อเที่ยบกับช่วงเดียวกับของปีก่อน (YOY) ทั้งนี้เป็นการให้สินเชื่อเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมถึง 45,544 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 4.55% YOY และสินเชื่อเพื่อการลงทุน 117,133 ล้านบาทหรือเพิ่มขึ้น 1.54% YOY 

อย่างไรก็ตามหากมองในแง่จำนวนลูกค้า SMEs มองว่าเป็นการช่วยเพิ่มโอกาสให้ลูกค้าเข้าถึงแหล่งเงินทุนไปถึง 6,260 รายหรือเพิ่มขึ้น 14.32% YOY เช่นเดียวกับที่เป็นการเสริมศักยภาพให้ลูกค้าทั้งด้านการเงินและไม่ใช่การเงินถึง 26,000 รายหรือเพิ่มขึ้น 51.16%  YOY และได้ช่วยให้ลูกค้ากลับมาฟื้นตัวด้วยวงเงินช่วยเหลือผู้ประกอบการที่ 91,600 ล้านบาทหรือเพิ่มขึ้น 7.01% YOY 

สำหรับแนวทางสนับสนุนกลุ่ม SMEs ในปัจจุบันนั้น ดร.รักษ์เล่าว่า EXIM BANK ยึดโจทย์ที่ต้องการยกระดับให้ผู้ประกอบการขนาดเล็กของไทยสามารถเป็น SMEs Exporter ได้มากขึ้น เนื่องจากสถิติที่ผ่านมาจากข้อมูลของสำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.) พบว่า

ด้วย SMEs ที่มีอยู่ 3.71 ล้านรายในเมืองไทย ยังมี SMEs Exporter ตลอดช่วงทศวรรษที่ผ่านมาไม่ถึง 1% ของ SMEs รวม นั่นคือในปี 2555 มี SMEs Exporter ที่ 23,138 ราย หรือ 0.9%  และในปี 2565 มี 21,705 ราย หรือ 0.7% จึงถือว่าน้อยมากเมื่อเทียบกับในบางประเทศ เช่น แคนาดามีอยู่ที่ 12% และเวียดนามอยู่ที่ 8% (ข้อมูลจาก OECD และ IC Canada)

เช่นเดียวกับที่ต้องสนับสนุนให้ SMEs มีความพร้อมและตระหนักในเรื่องสิ่งแวดล้อมหรือ Go Green ให้มากขึ้น เนื่องจากจะเป็นการสร้างข้อได้เปรียบทางธุรกิจและการค้าบนเวทีโลก หากจะสร้างให้เกิด Green SMEs Exporter ที่มีศักยภาพ เนื่องจากปัจจุบันระเบียบโลกให้ความสำคัญกับเรื่อง Green มากขึ้น จึงเป็นการตีกรอบให้องค์กรขนาดใหญ่ต่างต้องปฏิบัติตาม ซึ่งเท่ากับเป็นการบังคับทางอ้อมให้ผู้ประกอบการที่จะเป็นส่วนหนึ่งของระบบห่วงโซ่อุปทานหรือ Supply Chain ก็ต้องเดินตามไปด้วย 

อย่างไรก็ตามหากกลุ่มกิจการ SMEs ของไทยสามารถยกระดับขึ้นเป็น Green SMEs Exporter ได้นั้น ย่อมเป็นการเสริมแกร่งและสร้างข้อได้เปรียบในหลายแง่มุมไม่ว่า หนึ่งคือการตอบโจทย์กฎระเบียบและบริบทใหม่ของโลก เช่น สิ่งแวดล้อม ความยั่งยืน แรงงาน เป็นต้น

สองได้เข้าสู่ตลาดที่ใหญ่ขึ้น โดยเฉพาะตลาด Green ที่ทั่วโลกต่างให้ความสำคัญ ทั้งประเทศพัฒนาแล้วและกำลังพัฒนา โดยคาดว่าตลาดเพื่อความยั่งยืนจะโตถึงปีละ 21% (ข้อมูลจาก Allied Market Research)

สามคือสร้างรายได้มากขึ้น โดยพบว่า SMEs Exporter สามารถทำรายได้สูงกว่า SMEs ที่ขายในประเทศถึง 4 เท่า (ด้วยการค่านวณจากข้อมูลปี 2562 ของผู้ประกอบการที่มีรายได้ 1.8-500 ลบ. และตัดค่า Outlier โดยฝ่ายวิจัยธุรกิจ EXIM BANK)

เราต้องการส่งเสริมให้ลูกค้าเป็น  SMEs Exporter ที่ไม่ต้องมาคอยรอนโยบายกระตุ้นเศรษฐกิจระยะสั้น แล้วพึ่งพาแต่การบริโภคของคนในประเทศเท่านั้น เพราะไม่ช่วยให้เติบโตและมีศักยภาพที่ยั่งยืน

ชูกลยุทธ์ 3 เติมส่งสู่เวทีโลก

จากโจทย์ข้างต้น ทำให้ EXIM BANK เลือกสนับสนุนให้กลุ่มผู้ประกอบการ SMEs ของไทยสามารถเติบโตอย่างมีศักยภาพ และยังต่อยอดขยายธุรกิจในต่างประเทศได้ผ่านกลยุทธ์ 3 เติมคือ เติมความรู้ เติมโอกาส และเติมเงินทุนจากคำบอกเล่าของ ดร.รักษ์ ที่อธิบายเพิ่มเติมอีกว่า

ด้วยกลยุทธ์ดังกล่าวจะมาเติมเต็มและเตรียมพร้อมให้แก่พี่น้อง SMEs ทั้งในแง่ที่มีความต้องการส่งออกแต่ะไม่รู้จะต้องเริ่มอย่างไร หรือแม้มีความรู้อยู่แล้วแต่ก็ไม่รู้ว่าจะไปขายใคร เช่นเดียวกับที่พร้อมส่งออกแต่เงินไม่พอหรือกลัวถูกเบี้ยวค่าสินค้าและบริการ

สำหรับกลยุทธ์ "เติมความรู้" นั้น ดร.รักษ์เล่าว่า เปรียบเหมือนการทำให้ผู้ประกอบการรู้จักตัวเองเพื่อจะได้ติดกระดุมเม็ดแรกให้ถูก ทั้งนี้ด้วยการให้ความรู้และให้คำแนะนำที่ถูกต้องจะช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถเป็น SMEs Exporter ที่มีความพร้อม โดยเน้นเติมความรู้ว่าตลาดไหนที่กำลังไปได้ดี ตลาดไหนกำลังเติบโตสูง  เช่น อาเซียน ตะวันออกกลาง) และสินค้าอะไรบ้างที่เหมาะกับตลาดเป้าหมายดังกล่าว  ผ่านสิ่งที่เรียกว่า Export Studio 

Export Studio ก็คือการให้พี่น้องผู้ประกอบการ register online เข้ามา โดยมีข้อมูล market to go เพื่อให้ fact sheet ว่าประเทศไหน ๆ เป็นผู้ค้า และกำลังมีการเติบโตในมุมของ GDP สูงมาก ประเทศไหนที่มีขนาดกระเป๋าสตางค์ใหญ่ ยกตัวอย่างเช่น กาตาร์ที่มีรายได้ประชาชาติสูงกว่าไทยถึง 10 เท่า หรือสินค้าแม่และเด็กกำลังเป็นที่ต้องการสูงในตลาดเวียดนาม 

ดร.รักษ์เล่าถึงผลสำเร็จของ Export Studio เพิ่มเติมว่า สามารถทำให้ผู้ที่มาเรียนกลายเป็นลูกค้าของธนาคาร EXIM BANK ได้กว่า 20% (จากเป้าหมายที่ 30%) ของจำนวนผู้เรียนทั้งหมดที่ราว 2,000 รายต่อปี ซึ่งสูงกว่าที่ตั้งเป้าไว้แค่ 1,500 รายต่อปี จึงถือว่ามาไกลจากระยะแรกที่มีผู้เรียนเพียงกว่า 100 รายต่อปี ทั้งนี้มองว่าไม่ต้องการขยายจำนวนผู้เรียนให้มากกว่า 2,000 รายต่อปี เพราะต้องการรักษาคุณภาพการเรียนการสอนให้ดี

นอกจากนี้ ในส่วนกลยุทธ์เติมความรู้เอง ยังมีการทำระบบประเมินตนเอง เพื่อสำรวจความพร้อมในการส่งออกผ่านระบบ TERAK (Online) และ TOPX หลักสูตรเพื่อการพัฒนาและต่อยอดธุรกิจสู่ตลาดโลก ที่เป็นความร่วมมือระหว่าง 3 สภาฯ (สภาอุตสาหกรรมแห่งประเทศไทย สภาหอการค้าแห่งประเทศไทย และ สภาผู้ส่งสินค้าทางเรือแห่งประเทศไทย) 1 มหาวิทยาลัย (คณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์) และ 1 ธนาคาร (EXIM BANK)

สำหรับกลยุทธ์ "เติมโอกาส" ทางดร.รักษ์ย้ำว่าเน้นในเรื่องการจับคู่ธุรกิจทั้งกับประเทศใกล้เคียงคือกลุ่ม CLMV (กัมพูชา สปป.ลาว เมียนมาร์ เวียดนาม) และกลุ่มตลาดใหม่ทั่วโลก เช่น กลุ่มตะวันออกกลาง ซึ่งมีทางสำนักงานตัวแทนของ EXIM BANK เป็นแม่งานในเรื่องนี้ 

Business Matching ของเราไม่ใช่แค่การแลกนามบัตร แต่ในทุกเดือนจะให้ผู้จัดการที่อยู่ตามสาขาต่างประเทศรวบรวมผู้ซื้อตัวจริงที่ต้องการสินค้าไทยและได้รับการตรวจสอบแล้ว มาพบกับผู้ค้าที่เป็น SMEs ด้วยการพูดคุยผ่านจอที่ชั้นล็อบบี้ของสำนักงานใหญ่ เพื่อให้ลูกค้าเห็นว่ามีโอกาส และสามารถเสนอขายสินค้าและบริการของพวกเขาได้อย่างปลอดภัย หรือ ecosystem ที่ปลอดภัย

อย่างไรก็ตามสำหรับลูกค้าที่อาจไม่สะดวกใจหรือไม่พร้อมจะพูดคุยแบบตัวเป็น ๆ ทางธนาคารก็ช่วยสนับสนุนให้เปิดตลาดบน E-Commerce Platform ผ่าน 2 โครงการหลักคือความร่วมมือระหว่าง EXIM BANK กับ Alibaba (The Road to Global with Alibaba) ที่เริ่มมาตั้งแต่ 2 ปีก่อนแล้ว รวมถึงเมื่อเร็ว ๆ นี้ยังมีความร่วมมือระหว่าง EXIM BANK กับ Amazon (โครงการติดปีกสินค้าไทยขายออนไลน์ข้ามพรมแดนกับ Amazon) 

ในส่วนกลยุทธ์ "เติมเงินทุน" น้้น ดร.รักษ์เน้นย้ำว่า "เราไม่ได้เติมเงินอย่างเดียว เราเติมเกราะป้องกันการค้างชำระ หรือว่าการเบี้ยวหนี้ด้วย" โดยเฉพาะจากข้อได้เปรียบที่เป็นธนาคาเฉพาะกิจของรัฐบาลที่มี พ.ร.บ.จัดตั้ง ดังนั้นนอกเหนือจากให้บริการสินเชื่อแล้ว ยังมีประกันการชำระเงิน ที่เราเรียกว่า Export Credit Insurance ซึ่งมี  EXIM BANK เท่านั้นที่ขายได้ 

สำหรับบริการสินเชื่อที่ธนาคารสนับสนุนแก่ SMEs คือ Flexi Loans เช่น สินเชื่อบุคคลท่าธุรกิจ สินเชื่อ 1SMEs เป็นต้น รวมถึงยังมีสินเชื่อ  Green Finance เช่น EXIM Green Star, Solar Orchestra เป็นต้น เช่นเดียวกับช่วยในเรื่องป้องกันความเสี่ยงด้วย ประกันการส่งออกที่อัตราวงเงินล้านละ 5,000 บาท

ถ้าผู้ประกอบการถูกลูกค้าหรือผู้ซื้อเบี้ยวหนี้ ก็มาเก็บตังค์ที่ EXIM BANK ในอัตรา 90% ของมูลค่า shipment นั้น ๆ โดยเฉลี่ย เพราะฉะนั้นนอกเหนือจากการเติมเงินแล้วเนี่ย เราก็ยังเติมเสื้อเกราะให้ด้วย 

ทั้งนี้ดร.รักษ์ได้ทิ้งท้ายฝากถึงผู้ประกอบการที่ต้องการพัฒนาตัวเองสู่การเป็น Smart SMEs ว่าต้องเริ่มจาการปรับเปลี่ยนตัวเองก่อน เพื่อให้ก้าวทันการเปลี่ยนแปลงของโลกการค้ายุคใหม่ จึงต้องอาศัยพรแสวงมากกว่าพรสวรรค์